Tudatos cégvezetés - üzleti terv

A miből mennyit kérdés megválaszolásával készül az értékesítési terv. Ez az üzleti terv egyik fejezete, amely hivatott, hogy megmutassa, hol tartasz az üzleti elvárásaid elérésben és segít tervezni a marketing és sales aktivitásokat, beleértve annak költségvetését is. (Marketing és értékesítési terv nem ugyanaz!)

Sokféle értékesítési terv létezik, melyek különböző logika és technológia mentén működnek. Mi most egy egyszerű és könnyen kivitelezhetőt módszert mutatunk be. Már működő vállalkozások estén érdemes a múltbeli tapasztalatokból és tény adatokból kiindulni. Induló vállalkozásként inkább az üzleti terv pici elemzéseiből érdemes kiindulnod. (mekkora a piac TAM-SAM-SOM), milyen értékesítési ciklusok lehetnek, (szezonalitás).

Az értékesítési terv 1. pontja: Gondold át, mennyi pénzt szeretnél keresni az év végén (bevételi elvárás). Legyél, reális ne csak a vágyaidat írd le, hanem azt az árbevételi elvárást, amelyet piacod helyzete, terméked, szolgáltatásod jellege és vevőid vásárlási hajlandósága mellett meg is tudsz valósítani.

Az egyszerűség kedvéért itt még ne foglalkozz, azzal mennyi és milyen jellegű költségeid lesznek, mennyit kell adóznod, mi a fedezeti pont. Majd a pénzügyi résznél ki számolod ezeket. És ha megvan, mi a fedezeti, pont akkor térj vissza az értékesítési tervhez. Ha szükséges korrigáld, a fedezeti pont tudatában. (Lehet, sokkal többet kell eladnod, ahhoz hogy nyereséges legyél. Ne aggódj ez már nem lesz nagy munka, mert ekkor már rendszerben gondolkozol, csak a paramétereket kell átírni)

Az értékesítési terv 2. pontja: Gondold, ki mennyit kell értékesíteni a termékedből, árudból, szolgáltatásodból ahhoz, hogy ezt a célt elérd.

Az értékesítési terv 3. pontja: a tervezett eladásait bonts fel időszakokra. Mikor, mennyit, és miből – mit akarsz eladni.

Információk mikre szükséged lesz az értékesítési tervnél:

• Mit akarsz eladni? Ha több terméket, árut, vagy szolgáltatást értékesítesz akkor termék, áru, vagy szolgáltatás csoportokat hozz létre. Majd ezek a csoportok alá rendezed az értékesíteni kívánt árut.
• Mennyit akarsz eladni? (mennyiségben kifejezve, pl. db, liter, kg, stb.)
• Ismerned kell a piac csúcs és „döglődő” időszakait. (mert lehet, hogy április hónapban x et lehet eladni, lehet, hogy május hónapban meg xx-et mert akkor pörög a piacod.)
• Tudd, hogy mennyi pénzt szeretnél keresni a vállalkozásoddal az adott időszakban. (maximum terv)
• Legyen árazási stratégiád és az általa meghatározott áraid

Elképzelhető, hogy már észrevetted, ha még nem akkor most hívjuk fel a figyelmed arra, hogy az üzleti tervezés egy olyan gondolkodásmód, ahol a különböző részegységek (pl pénzügyi terv, stratégia és megvalósítás, piac) mind szoros összefüggésben vannak egymással. Fontos, hogy a különböző egységek összhangban legyenek. Pl. jól tervezed meg a SOM méretét, hiszen ez adja meg az értékesítési volumen becslésének bemeneti számait)

Az értékesítési tervből, illetve a korábbi évek értékesítési tapasztalatából tudsz következtetni arra, hogy mekkora bevételt kell generálnia a sales területnek és ehhez mennyi leadre (potenciális érdeklődőre) van szükség (vagyis mennyi embert kell megszólítani, hogy ajánlatot tudjak adni, mennyi ajánlatot kell küldenem, hogy egy üzlet realizálódni tudjon – értékesítési tölcsér). Meg kell tudnod becsülni mekkora a konverziód (mennyi érdeklődőből lesz fizető ügyfél). A leadek számát az és a konverzió sikerességét a marketing tervben is érdemes végig gondolni. Többek között ez is meghatározhatja a marketing költségvetést és aktivitást.

Miből mennyit kérdés az üzleti tervben. Második részében megpróbálunk gyakorlati segítséget nyújtani az értékesítési terv elkészítéséhez.

Debreczeni László és Hajdu Máté - üzleti terv tanácsadók

KÉRDÉSED, VÉLEMÉNYED, SAJÁT TAPASZTALATOD VAN?

KÍVÁNCSIAK VAGYUNK RÁ! OSZD MEG VELÜNK!

Írj nekünk a uzletiterv@tudatoscegvezetes.hu címre vagy görgess le az oldal aljára és egyből írhatod is.